Predstavte si, že sa pozeráte na dve cenovky – jednu s vyššou a jednu s nižšou sumou. Produkt vyzerá na prvý pohľad rovnako. Pravdepodobne vás ako prvá napadne otázka: „Aký je medzi nimi rozdiel?“ Preto si väčšina obchodníkov myslí, že vysvetliť zákazníkovi rozdiel situáciu vyrieši. Nevyrieši.
Ak chcete predávať aj drahšie produkty s vyššou maržou, okrem vysvetlenia rozdielov treba urobiť ešte aspoň nasledujúce tri kroky.
Krok 1 – Spojte rozdiely s potrebami zákazníka
Zákazníci nekupujú produkt ako taký, ale výsledok jeho používania. Ak predajca vysvetlí iba rozdiel v samotnom produkte, na obhájenie vyššej ceny to nebude stačiť. Bude to vytrhnuté z kontextu a zákazník nebude vedieť, ako to súvisí priamo s ním. Preto treba rozdiely spojiť s jeho konkrétnymi potrebami, ktoré ste si predtým (dúfam) zistili.
