Predstavte si, že s tými istými ľuďmi, ktorých dnes máte v tíme, dosahujete o 20 – 30 percent lepšie výsledky. Bez dodatočných zliav a bez vyšších výdavkov na reklamu. Príjemná predstava? A nie je to až také sci-fi, ako by sa mohlo zdať. Tak ako sa k tomu dopracovať? Základom produktivity obchodníka (teda jeho schopnosti dosahovať výsledky) sú tri piliere – obchodné zručnosti, aktivity a manažovanie obchodných prípadov.

Získajte dobré obchodné zručnosti

Predajca by mal dokonale ovládať svoje remeslo. Mal by vedieť, z akých fáz a postupov sa skladá proces predaja jeho produktu. Mal by vedieť, ako nájsť a osloviť nového zákazníka, ako rozohrať „partiu“, ako kvalifikovať zákazníka a ako zistiť jeho skutočné potreby, ako mu správne odprezentovať svoj návrh, ako sa odlíšiť od konkurencie a ako čo najrýchlejšie uzatvoriť obchod. Okrem iného. Nemôžete zlepšiť predaj ako taký, môžete zlepšiť iba jednotlivé činnosti, ktoré k predaju vedú. Ale ktoré? Všetky? Väčšinou to nie je nutné. Ako teda zistiť, ktorú časť predajného procesu ten-ktorý obchodník zvláda dobre a ktorú nie?

A: Sledujte konverzie v predajnom procese

Predpokladám, že máte pomenované jednotlivé kroky procesu predaja. Vypočítajte, akú úspešnosť (konverziu) má každý váš obchodník medzi jednotlivými fázami. Napríklad, koľko percent telefonátov vie premeniť na stretnutie? Na koľkých percentách stretnutí vie zákazníka zaujať natoľko, aby mal záujem o vypracovanie cenovej ponuky? Alebo koľko percent cenových ponúk premení na objednávku? Podľa toho uvidíte, kto má kde svoje „úzke hrdlo“, a až potom mu dokážete skutočne pomôcť. Ako?

B: Využite existujúce know-how

Zistite, kto v tíme má v tej istej fáze najvyššiu konverziu a pozrite sa, ako to robí. Odpozorujte a popíšte jeho „recept“ a posuňte ho ostatným kolegom. Takto isto potom pokračujte pri všetkých fázach – nájdite obchodníka s najvyššou konverziou a „opajcnite“ jeho postup.

Niekto je lepší v tom, ďalší zas v inom. Aj obchodník, ktorý nemá najvyššie predaje, môže mať vysokú úspešnosť v telefonovaní a ostatní sa môžu od neho niečo priučiť. Predstavte si, že obchodníka, ktorý má 50 % úspešnosť v uzatváraní predaja, naučíte, ako si dohodnúť cez telefón viac stretnutí. A toho, kto vie telefonovať, zas naučíte, ako lepšie prezentovať a uzatvárať obchody. Netreba znovu vymýšľať koleso, know-how vám leží rovno pod nosom, vo vašich ľuďoch. A začnú sa diať zázraky! Teda, ešte nie...

C: Bez tréningu to nepôjde!

Návod je jedno, prax je druhé. Aj keď vysnoríte, v čom je tajomstvo tých úspešných, nestačí to. Ľudia to musia dostať do krvi. Bez pravidelného tréningu techník predaja to, žiaľ, nepôjde. Ak to vaši obchodníci nedokážu vysypať z rukáva, zabudnite na to, že to budú vedieť použiť v situácii, keď pôjde do tuhého.

Aktivita je najmä o činoch. Ako to dosiahnuť?

Kým obchodné zručnosti patria skôr k „pasívnej“ výbave obchodníka, aktivita je o činoch – ako sa hovorí: „Kým nepohnete zadkom, je jedno, koľko toho viete.“ A rovnako ako obchodné zručnosti, aj toto môže byť oblasť, kde obchodníci mávajú svoje rezervy. Na aktivity sa môžeme pozrieť z troch hľadísk...

1. Obchodníci by nemali robiť neproduktívne činnosti

Obchodník zarába pre firmu peniaze iba vtedy, keď predáva. A predáva vtedy, keď komunikuje so zákazníkom. Všetky ostatné činnosti ho od tejto hlavnej „náplne práce“ viac-menej zdržujú. Predstavte si obchodníka, ktorý okrem predaja preveruje dostupnosť tovaru u dodávateľov, naháňa úhrady, rieši reklamácie atď. Nie každá firma si môže dovoliť dať obchodníkom asistentku. Ale cieľom by malo byť, aby obchodníci robili čo najmenej neproduktívnych činností. Inak ich potenciál dostatočne nevyužívate. Spravte si ich snímku dňa a zistite, aké aktivity vaši obchodníci robia a koľko času im venujú. Budete prekvapení, ako málo času venujú predaju.

Radšej najmite študentku za pár eur na hodinu, ktorá bude telefonovať a dohovárať obchodníkom stretnutia, ako keby títo mali zbytočne presedieť za telefónom čo i len hodinu denne. Prínos obchodníka pre firmu je najväčší vtedy, keď sedí u zákazníka a predáva.

2. Zvoľte si správny systém práce

Ako si vaši obchodníci organizujú svoj čas? Poznajú svoje priority a prispôsobujú tomu svoj denný program? Zistil som, že obchodník sa radšej bude venovať činnostiam, ktoré sú pre neho príjemné a pohodlné, ako tým dôležitým. Je to prirodzené – ak človek nemá kompas (stanovené poradie priorít) a dostatok sebadisciplíny, nebude svoj čas využívať efektívne.

Tu môže pomôcť dohľad zo strany manažéra predaja – mal by vedieť, ako vyzerá denný plán jeho obchodníkov. A ak treba, skorigovať ho. Keď uvidíte, že niektorý obchodník plánuje návštevu autoservisu v dopoludňajších hodinách, zrejme by ste mali zasiahnuť. To je čas, ktorý treba využiť zmysluplnejšie. Neproduktívne činnosti by mal obchodník robiť v čase, keď sú zákazníci menej dostupní – skoro ráno, počas obeda alebo pred koncom pracovnej doby. Ako je to u vás?

3. Vyhnite sa množstvu aktivít

Ak máte stanovené merateľné ciele, vedie k nim konkrétne, vypočítateľné množstvo (kvóty) aktivít. Podľa minulých výsledkov by ste mali vedieť, koľko zákazníkov potrebuje obchodník osloviť a navštíviť, koľko ponúk a v akej hodnote by mal urobiť týždenne, aby uzavrel objednávky v potrebnom množstve. Ak ich priebežne v takom množstve nerobí, je jasné, že očakávaný výsledok zrejme nedosiahne. Aké týždenné kvóty majú vaši obchodníci? A nakoľko ich plnia? Podľa toho viete predvídať, ako dopadne mesiac. Potom už stačí pristúpiť k tretiemu pilieru produktivity a správne si vedieť manažovať obchodné príležitosti.

 

 

Autor: Martin Mišík / konzultant a tréner predaja, www.akopredavat.sk