Aký vnútorný „pohon“ funguje najlepšie pre túto profesiu? Určite nebudem ďaleko od pravdy ak poviem, že obchodníka najviac motivujú peniaze. Ak máte v tíme úspešných predajcov, opýtajte sa ich, na akom mieste v ich rebríčku motivácie sú peniaze! Ani jeden vám nepovie, že ho peniaze nezaujímajú. A je to tak v poriadku. Problémom sa to stáva vtedy, keď peniaze sú jeho jediná motivácia.

Príkladom obchodníka, ktorého motivovali iba peniaze, bol Vlk z Wall-street. Išiel by aj cez mŕtvoly. Predaj je hlavne služba – obchodník by preto mal byť vnútorne stotožnený s myšlienkou, že má prinášať hodnotu (slúžiť) zákazníkom. To je veľmi dôležitá protiváha k finančnej motivácii. Je v poriadku zarobiť, ak z toho má prospech aj zákazník.

V praxi sa u úspešných obchodníkov stretávam aj s ďalšou, „doplnkovou“ motiváciou a tá súvisí s produktom. Je dôležité, aby predajca mal aspoň nejaký vzťah k tomu, čo predáva. Možno sa chce realizovať v oblasti, ktorú vyštudoval. Alebo sám taký produkt vlastní a je z neho nadšený. Hovorí sa, že dobrý obchodník môže predávať čokoľvek. Aj keby možno mohol, nebude.

Posledný typ „pohonu“ obchodníkov s výsledkami je – predaj ich baví. To platí asi u každej profesie. Ak vás nejaká práca nebaví, nebudete v nej mať nadpriemerné výsledky. Lebo motivácia nie je len o tom, že niečo urobíte, ale že vás to aj vnútorne uspokojuje a napĺňa.

Osobnostné predpoklady

Motivácia sem, motivácia tam, ale ak obchodník nemá aj potrebnú osobnostnú „výbavu“, ďaleko to nedotiahne. Aké vlastnosti majú spoločné úspešní obchodníci?

Vytrvalosť – cesta k úspechu je vydláždená neúspechmi. Ani najlepší obchodník nemá 100% úspešnosť. Nesmie sa preto vzdať hneď pri prvej prekážke. Hlavne keď začína. Rovnako je vytrvalosť potrebná aj pri dlhších predajných cykloch, kedy obchodník na jednom obchodnom prípade pracuje mesiace, niekedy aj roky.

Odolnosť voči odmietnutiam – ide hlavne o emočnú odolnosť. Odmietnutie nie je príjemné nikomu. Ide o to, či sa obchodník cez to prenesie ľahko alebo ťažko. Ak pár odmietnutí za sebou spôsobí obchodníkovi dvojtýždňovú depresiu, zrejme nebude lámať rekordy.

Orientácia na výsledky – aj väčšina modelov odmeňovania obchodníkov vychádza z dosiahnutých výsledkov (obratu, počtu objednávok apod.). Tak ako športovci nediskutujú po pretekoch o tom, kto sa viac snažil a kto dlhšie trénoval, aj obchodník by mal byť nastavený na to, čo chce dosiahnuť a tomu prispôsobiť svoje činnosti.

Ambicióznosť – úspešní obchodníci určite nepatria medzi skromných ľudí. Chcú niečo dosiahnuť, neuspokoja sa s posledným miestom v rade. Ak niekomu stačí to, čo už má, nikdy nevystúpi zo svojej zóny komfortu. A predaj je všetko ostatné, len nie zóna komfortu.

Životná energia – inak to neviem pomenovať. Obchodník proste musí mať „šťavu“. Ešte som nestretol úspešného obchodníka, ktorý by pôsobil ako živá mŕtvola. Nemusí byť nutne šoumen, ale musí z neho vyžarovať život. Človek, z ktorého nejde energia, nikdy nebude schopný inšpirovať iných.

Hľadáte do tímu nových ľudí? Najprv sa zaujímajte o týchto päť vlastností. Všetky ostatné sú menej dôležité. Platí to aj vtedy, ak pri výbere ľudí využívate personálne agentúry.

Čo si z toho zobrať?

Pozrite sa na vašich najlepších obchodníkov a skúste si odpovedať na otázku: „Čo ich motivuje?“ A ako sú na tom, čo sa týka uvedených osobnostných predpokladov? Zrejme tam nejakú súvislosť nájdete.

Nie som síce psychológ, ale prax ma naučila, že motiváciu ľudí a ich osobnosť zmeníte len veľmi ťažko. Ak sa snažíte zvýšiť produktivitu vašich obchodníkov a napriek všetkej snahe sa vám to nedarí, preverte či majú správnu motiváciu a či spĺňajú aj osobnostné predpoklady. Lebo sa môže celkom ľahko stať, že budete učiť cválať koňa, ktorý je mŕtvy...


Autor: Martin Mišík / konzultant a tréner predaja, www.akopredavat.sk