Nie na výbery a inzerciu pozícií, ale LinkedIn ako nástroj na predaj. Používam ho desať rokov a roky trvalo, kým som vychytala muchy a s mojím tímom vytvorila systém na LinkedIn predaj. Prvé roky sme našim klientov vysvetľovali, že vôbec existuje táto profesionálna sociálna sieť. Dnes vidíme, že tzv. „B2B social selling“, teda B2B predaj na sociálnych sieťach rastie. LinkedIn vám umožňuje rôzne typy predaja a vytvára priestor pre rôzne predajné stratégie. Niektorí predávajú úspešne, iní menej.

Dávnejšie ma zaujalo, že podľa Forrester a Corporate Visions 74 % kupujúcich si vyberie prvý obchodný tím, ktorý prinesie očakávanú hodnotu. A čo to pre vás znamená? Váš potenciálny klient zisťuje informácie oveľa skôr, ako s ním prídete osobne alebo prostredníctvom telefonickej/emailovej komunikácie do kontaktu. Je zvláštny pocit, keď si uvedomíte, že dávno pred tým, ako sa nakupujúci stretne s obchodníkom, má už celkom detailné informácie o produktoch/službách, konkurencii, referenciách a vašich úspešných aj menej úspešných projektoch. Často sa mi stáva, že príde nový klient, ktorý povie, že mesiace, dokonca roky sleduje moju prácu a teraz je pripravený ísť do spoločného projektu.

Viete, že podľa Forrester Research 90 % nákupných rozhodnutí začína online? Mnohí účastníci našich LinkedIn školení sú prekvapení týmto číslom, ale predpokladám, že aj z vašich skúseností sa prakticky každý väčší nákup začína prieskumom online. Čo urobíte, keď kupujete auto alebo dovolenku? Hľadáte informácie online, po večeroch prezeráte referencie a hodnotenia. To isté robí manažér, ktorý hľadá dodávateľa softvéru, technologického zariadenia, vzdelávania či BOZP.

Naše podnikanie a podnikanie našich klientov sa zmenilo, lebo kupujúci sa menia. Nakupujúci majú dnes prístup k informáciám, o akých by sa im bez internetu ani nesnívalo. Dokonca už štatistika, ktorá je 5 rokov stará, tvrdí, že 75 % nakupujúcich používa sociálne médiá, aby našli informácie o potenciálnych dodávateľoch. (IDC)

Stále je dôležité, koho poznáte, ale ešte dôležitejšie je to, kto pozná vás. Štatistiky o meniacom sa nákupnom správaní sa objavili v roku 2011 a 2012. Začal sa tak meniť aj spôsob, akým firmy nahliadajú na LinkedIn. Tradičný nástroj zameraný na nájdenie a ponúkanie práce sa zmenil na online platformu ideálnu pre predaj. Dokonca samotný LinkedIn od roku 2017 prináša zmeny, ktoré reflektujú jeho transformáciu z jobportálu na prvotný zdroj biznis informácií najsolventnejšej klientely. LinkedIn je nástroj číslo jeden na B2B sales.

Pár zaujímavých faktov:

• 80 % leadov (potenciálnych klientov) prichádza cez LinkedIn, iba 20 % cez iné sociálne siete (Hubspot);
• LinkedIn prináša viac návštevníkov na B2B blogy a webové stránky ako akákoľvek iná sociálna sieť (LI);
• nakupujúci je v 67 % rozhodnutý o kúpe predtým, než vôbec kontaktuje predávajúceho (Sirius Decisions);
• v priemere 5,4 ľudí, ktorých potrebujete presvedčiť, rozhoduje o B2B nákupe (CEB);
• 92 % B2B kupujúcich spolupracuje s obchodníkmi, ktorých považujú za lídrov v odvetví. Potvrdenie hľadajú pri svojich kontaktoch.

Čo teda urobiť, aby ste mali s LinkedInom skutočne výsledky?

Nepozerajte sa na rýchle víťazstvá. Neexistujú skratky a LinkedIn autopilot je iba mýtus. Príprava efektívnej stratégie a dlhodobé budovanie dôvery si vyžaduje čas. Keby som vám však povedala, že vám pripravíme LinkedIn stratégiu, ktorú stačí implementovať 2 hodiny každý deň, asi by ste sa nepotešili. Viem, že máte plný kalendár stretnutí a operatíva sa na vás valí z každej strany. Pozitívna správa je, že výsledky s LinkedInom môžete dosahovať aj za 15 – 20 minút denne, keď pracujete systematicky a máte informácie o tom, čo funguje. Žiadna sociálna sieť nedokáže priniesť obchodné výsledky pre B2B na takej škále ako LinkedIn.

Hlavné otázky, ktoré od manažérov dostávame k predaju na LinkedIne, sú:

• Koho potrebujeme interne/externe, aby bol náš predaj na LinkedIn úspešný?
• Ako mám motivovať ľudí z firmy, aby sa zapojili?
• Ako môžeme zmerať naše aktivity a zistiť, či nám ten čas stojí za to?
• Čo môžeme očakávať z finančného hľadiska?
• Ako mám vytvárať obsah, ktorý sa páči potenciálnym klientom?
• Ako otvoriť obchodnú konverzáciu?
• Koľko času ma to bude stáť?

Faktom je, že rok 2017 prekonáva všetky očakávania v oblasti social selling. Podľa najnovšieho prieskumu Forrester Consulting, ktorý bol realizovaný na vzorke 265 obchodných a marketingových manažérov v máji 2017:
„49 % B2B firiem má formálny program na social selling a 28 % je v procese jeho tvorby“. Dokonca iba 2 % respondentov nemá v pláne takýto program vytvoriť. A čo robíte vy, kým vaša konkurencia buduje svoj brand na LinkedIne?

Ako na to?

Sales na LinkedIne nie je o získavaní kontaktov a okamžitej akvizícii. Je o budovaní vzťahov, počúvaní spätnej väzby z trhu, osobnom marketingu a trpezlivom čakaní na správnu chvíľu. Chvíľu, kedy viete vašim produktom alebo službou výrazne uľahčiť život potenciálneho klienta. Budujte si skutočné vzťahy a tie vám prinesú výsledky. Až 90 % topmanažérov tvrdí, že nereagujú na studené kontakty. Vďaka informáciám z LinkedInu môžete osloviť potenciálneho klienta v čase, kedy reálne rieši svoju potrebu, získajte dôveru a spolupracujte s klientmi, ktorí vám za vašu pomoc poďakujú.
Buďte sami sebou. Vtedy pritiahnete ideálneho klienta, ktorému vyhovujú vaše názory, spôsob komunikácie aj prístup k biznisu. Nemusíte sa tak stretávať s klientom, kde by nefungovala chémia. Výrazne to zvýši vašu sebadôveru na osobných stretnutiach a zároveň prinášate tým správnym klientom výsledky aj hodnotu, ktorú hľadajú.


Čo na Linkedine ÁNO

1. Oslovujte potenciálnych partnerov iba s profesionálnym a kompletne vyplneným profilom.
2. Vzťahy vytvárajte dlhodobo, budujte si vlastnú online značku aj firemnú značku kvalitným obsahom.
3. Potvrďte kredibilitu kvalitnými referenciami od klientov/partnerov.
4. Vyplňte si v profile zručnosti, podľa ktorých vás potenciálny kolega/klient nájde.
5. Nastavte si, že vašu databázu vidíte iba vy a budujte svoju sieť.

Čo na Linkedine NIE

1. Nespamujte.
2. Nezdieľajte príspevky, ktoré sú neprofesionálne. Pamätajte, že budú žiť svoj život na sieti ešte veľmi dlho.
3. Inšpirujte sa, ale nekopírujte texty profilov od kolegov/konkurencie.
4. Vyhnite sa všeobecným frázam a slovám ako dynamický, úspešný, entuziastický, motivovaný.
5. Netykajte ani v príspevkoch, ani osloveniach.