Občas sa v praxi stretávam s tým, že šéfovia predaja vidia ako kameň úrazu nedostatočných výsledkov u svojich obchodníkov v ich predajných zručnostiach. Hovoria mi: „Pán Mišík, potrebujeme zvýšiť predaj, naučte ich nejaké techniky!“ Pravda je taká, že problémom vôbec nemusia byť ich predajné zručnosti. Ak sa u vás vyskytuje niektorá z nasledujúcich diagnóz, školenie vám nič nevyrieši:

1. Nezhody s manažmentom

V prípade, že majú obchodníci nejaký principiálny nesúhlas na osobe alebo prístupe svojho nadriadeného, môže to byť príčina zlých výsledkov. Obchodníci nepredávajú nie preto, lebo to nevedia, ale preto, lebo NECHCÚ. Je to ich forma protestu. Vyriešiť sa to dá len komunikáciou a „vyčistením stola“.  Treba zistiť s čím obchodníci nesúhlasia. Možno ide len o vzájomné nepochopenie . Alebo váš šéf predaja naozaj nie je človek na správnom mieste. Takže zvážte aj túto alternatívu. Porozprávajte sa s každým obchodníkom jednotlivo a pýtajte sa. Možno budete prekvapení, čo všetko sa dozviete.

2. Nízka motivácia

Ak je nesprávne nastavené odmeňovanie a obchodníci nemajú dôvod snažiť sa viac, tak sa nečudujte. Možno sa majú príliš dobre a nechce sa im vyjsť zo svojej zóny komfortu. Aj keď by mohli zarobiť viac, pohodlie väčšinou preváži  vidinu vyššieho zárobku. Ani v tomto prípade školenie nič nevyrieši. Vašim obchodníkom sa proste nechce. Budete musieť urobiť radikálny rez – pritvrdiť pri hodnotiacich parametroch. Ale pripravte sa na to, že sa zdvihne vlna odporu. Preto sa najprv snažte získať pre vašu myšlienku mienkotvorných ľudí v tíme – tých, ktorých ostatní kolegovia počúvajú. Až potom to prezentujte „verejne“.

3. Zlá obchodná politika

Možno je to ťažké pripustiť, ale chyba môže byť aj v tom, ako ste nastavili produktovú a cenovú politiku. Ak nie sú vaše produkty konkurencieschopné, môžete mať v tíme super-obchodníka a aj tak nebude úspešný.  Spravte si dôkladný prieskum konkurencie. Choďte s obchodníkmi na stretnutia so zákazníkmi a uvidíte, či je problém v produkte, v zlom nastavení obchodných podmienok alebo v neschopnosti obchodníkov obhájiť vyššiu cenu. Len v tom poslednom prípade školenie predaja môže pomôcť. Inak budete musieť „prekopať“ obchodnú politiku firmy.

4. Škodná v revíre

Ak máte v tíme niekoho, kto každú snahu o zlepšenie v očiach ostatných kolegov iba kritizuje a znevažuje, máte vážny problém. Tento človek to totiž nerobí pred vami, ale poza „bučky“. Preto nie je viditeľný. Ak z viacerých strán počujete od obchodníkov podobne znejúce negatívne komentáre: „Nedá sa to, lebo...“, „Nemá to zmysel, lebo...“, majte sa na pozore! Ich autorom býva jednotlivec a „očkuje“ nimi ostatných. Keby ste školenie aj zorganizovali, nebude otvorene protestovať. Ale cez prestávky a po školení kolegov nabrífuje, že to aj tak nefunguje a nemá zmysel to ani skúšať. Je dôležité takéhoto človeka čo najskôr odhaliť a zvládnuť,  lebo vám postupne „otrávi“ celé obchodné oddelenie. A výsledky predaja potom už nebude mať kto zachraňovať.

Preto sa pred školením predaja uistite, že nemáte vo firme ani jednu z uvedených situácií. Inak školenie obchodných zručností budú iba vyhodené peniaze. A ako bonus k tomu – problém sa bude časom ešte zhoršovať.