Vedúci predaja alebo pre obchodník, ktorý chce predvídateľne dosahovať obchodné ciele, potrebuje poznať stav svojej „pipeline“. Pipeline je anglický výraz (doslovný preklad potrubie). Myslí sa ním sumár všetkých začatých obchodných príležitostí, rozdelených podľa fáz obchodného procesu. Niektoré sú len vo fáze prvého kontaktu, kde obchodník ešte len mapuje terén, iné môžu byť už vo fáze finálneho vyjednávania.
Môžete si to predstaviť ako potrubie, kde na jednej strane vstupuje nová príležitosť a na druhej strane končí ako uzatvorený obchod. Medzi tým sú všetky ďalšie fázy predaja, podľa toho ako ich máte vo firme nastavené. To je prvý parameter, ktorý potrebujete z pohľadu manažmentu predaja sledovať – fáza, v ktorej sa obchodný prípad nachádza.
Ale rovnako ako pilotovi k riadeniu lietadla nestačí poznať iba výšku alebo rýchlosť, aj vy k správnemu rozhodovaniu potrebujete poznať ešte ďalšie parametre. Minimálne tieto:
Počet obchodných prípadov
To je základná informácia - koľko rozrobených obchodných prípadov aktuálne máte v potrubí. Inýni slovami, koľko šancí ste si vytvorili. Ako vravieval legendárny hokejista Wayne Gretzky: „Neuspejete v 100 % prípadov, kedy nevystrelíte“.
Hodnota obchodného prípadu
Nie je jedno, či sa jedná obchodný prípad za tisíc alebo za pol milióna. Preto iba počet začatých obchodov ešte o ničom nevypovedá. Potrebujete poznať aj ich hodnotu (aspoň odhad). Veď aj vaše obchodné ciele sú stanovené skôr na obrat ako na počet predajov. Takto budete poznať celkovú hodnotu obchodov, ktoré máte v tej-ktorej fáze predaja.
Platí zásada, že zdravé potrubie by malo mať na začiatku niekoľkonásobne vyššiu hodnotu, ako plánujete mať na konci. Nie každý začatý obchod totiž dovediete do úspešného konca. Takže ak by šírka potrubia zodpovedala hodnote každej fázy, tak potrubie by vyzeralo skôr ako ležatý lievik, zužujúci sa zľava doprava.
Predpokladaný termín uzavretia
Jedna vec je fáza obchodného prípadu. Tá vypovedá len o tom, ako ďaleko ste sa zatiaľ s prípadom dostali. Hodnota je zas o objeme peňazí. Ale môžete byť v už predposlednej fáze veľkého obchodu, tesne pred uzavretím, ale zákazník svoj nákup plánuje urobiť až o niekoľko mesiacov. A naopak - ďalší obchodný prípad je len na začiatku, ale zákazník sa potrebuje rozhodnúť do konca mesiaca. Hodnotu teda potrebujete rozložiť v reálnom čase.
Aby ste mali lepší prehľad o tom, akú hodnotu predajov môžete očakávať v tom-ktorom období, toto je pre vás kľúčový parameter. Hlavne ak ste výrobná firma a potrebujete udržať nejaký minimálny mesačný obrat, zodpovedajúci kapacite vašej výroby.
Priemerná úspešnosť predaja
Nie každý obchod uzatvoríte. Preto musíte rátať aj s nejakým „odpadom“. Ak budete mať na začiatu potrubia iba taký objem, aký potrebujete zobchodovať do konca obdobia, tak máte vopred prehraté.
Keď si spočítate, koľko percent začatých obchodov sa vám v minulosti (povedzme za rok) podarilo uzavrieť, viete o koľko percent vyššiu hodnotu obchodných príležitostí potrebujete mať na začiatku potrubia. Takto budú vaše výsledky predvídateľné. Ak nie v čase, tak aspoň v hodnote. Ak máte úspešnosť uzatvárania povedzme 50 % a v potrubí máte minimálne dvojnásobnú hodnotu vášho cieľa predaja, je veľmi pravdepodobné, že ho dosiahnete.
Či už ste obchodný riaditeľ, alebo manažujete iba sám seba, aspoň takýto prehľad o vašom potrubí je základ. Pomôže vám robiť lepšie rozhodnutia a mať lepšiu kontrolu nad vašimi predajmi. Inak povedané, bez neho iba varíte z vody a skôr dúfate ako viete. Samozrejme, bez vhodného nástroja (v tomto prípade CRM-softvéru) to pôjde asi ťažko. Ale to je už téma na samostatný článok.
