Nábor obchodných zástupcov
Inzerátov typu „Hľadáme obchodných zástupcov“ je všade hromada a bez ohľadu na aktuálnu kondíciu ekonomiky, po obchodných zástupcoch je dopyt vždy. Pre obchodného zástupcu s praxou, ktorý chce zmeniť odberateľa, to znamená, že si kedykoľvek bude mať z čoho vyberať a navyše s prehľadom.
Úplne naopak je to s ponukou potenciálnych obchodných zástupcov, je ich málo a dobrých je z toho mála len malá časť.
Je to preto, že dobrým obchodným zástupcom sa človek stáva postupne, praxou a skúsenosťami tak, ako to je napr. s lekárom, právnikom, programátorom atď.
No aj napriek tomu, že obchodných zástupcov je nedostatok, každoročne v júli prinesie štatistický úrad presné informácie o počte vyštudovaných právnikov, lekárov, programátorov. Ale stretli ste sa už s vysokoškolským diplomom, v ktorom by bolo uvedené: „...ukončil(a) štúdium vykonaním štátnej skúšky v študijnom odbore obchodný zástupca (obchodná zástupkyňa) a priznáva sa mu (jej) akademický titul ...“? Nájsť tých pravých pre vás bude preto neľahká úloha. V praxi to pre vás znamená, že v prvej fáze budete vykonávať „nábor“ obchodných zástupcov. Fáza náboru má za cieľ nájsť čo najviac potenciálnych uchádzačov, aby bolo možné z čoho vyberať.
Výber obchodných zástupcov
Z adeptov, ktorých sa nám podarilo získať v rámci náboru, musíme teraz vybrať tých, ktorí spĺňajú naše požiadavky. Aký je ideálny adept na vášho obchodného zástupcu? Na túto otázku by ste si určite vedeli nájsť tie správne odpovede typu: komunikatívny, samostatný, lojálny, príjemné vystupovanie, vie sa stotožniť s filozofiou a víziou firmy, skúsený, vzdelaný atď. Otázka je, koľko adeptov tieto kritériá spĺňa? Pri ich výbere máme teda pred sebou dve možnosti, resp. tretia je niečo medzi tými dvoma.
- Jednou cestou je zobrať ľudí bez skúseností a vychovávať z nich obchodných zástupcov od začiatku podľa našich predstáv. Nevýhodou je, že táto cesta spravidla stojí viac času a peňazí. Výhodou však je, že ľudia nie sú poznačení minulosťou a s ňou spojenými negatívnymi návykmi.
Na pozíciách predajcov je asi najvyššia fluktuáciu ľudí a medzi nimi sú určite aj tí praví pre vás.
- Druhou cestou je nájsť ľudí, ktorí už majú skúsenosti v predaji. Aj keď sa odbor „obchodný zástupca“ v rámci školstva neštuduje, neznamená to, že sa „neštuduje“ vôbec. Sú to firmy samotné, ktoré dávajú státisíce za vyškolenie svojich predajcov. Existuje veľké množstvo predajných sietí, obchodných skupín a MLM (multi level marketing) firiem. Či už predávajú kozmetiku, poistenie, hrnce, výživové doplnky alebo iný tovar, všetky musia svojich predajcov vyškoliť. Na týchto školeniach sa predajcovia dozvedia o vystupovaní, obliekaní sa, komunikácii s klientom, reči tela, telefonovaní, predajných rozhovoroch atď. Ale aj keď sú ľudia vyškolení, nie každý z nich uspeje. Neznamená to však, že ak človek neuspel v predaji napr. poistenia, neuspeje ani v predaji vašich produktov. Na pozíciách predajcov je asi najvyššia fluktuácia ľudí a medzi nimi sú určite aj tí praví pre vás.
Jeden tip k pohovoru s vaším možným obchodným zástupcom
Ak sme sa zamýšľali nad tým, aký má byť ideálny adept na obchodné zástupcu, na záver ešte jeden tip. Skúste vášmu potenciálnemu obchodnému zástupcovi pri personálnom pohovore položiť otázku typu: „Prečo chcete pre nás pracovať a aká je vaša predstava (vízia) vašej budúcnosti?“ Ak bude jeho odpoveď typu: „Prišiel som k vám, aby som tu zarobil kapitál, ktorý mi má slúžiť na moje vlastné podnikanie v budúcnosti.“ tak verím, že je to pre vás ten pravý, pretože mu je jasné, že „on zarobí iba vtedy, ak zarobíte aj vy“.
Čo pre firmu znamená dobrý obchodný zástupca
Aj keď možno len začínate, na záver tohto článku by som rád uviedol, čo pre vašu firmu budú znamenať vaši obchodní zástupcovia, či už sa vám ich podarí nájsť alebo vychovať.
„Kto má výkon, má pravdu.“
Zo života:
Nedávno som sa dozvedel o pravidle, ktoré zaviedol obchodný riaditeľ jednej nemenovanej firmy. Tvrdí, že obchodný zástupca je po piatich rokoch „vyhoretý“ a firme už nemôže priniesť nič nové, navyše „odnáša“ firme peniaze vo forme následných provízií a vernostného. Nehovorí pritom, koľko peňazí a zákazníkov obchodný zástupca firme priniesol a stále prináša. Jeho argumenty majú v skutočnosti úplne iné dôvody. Okrem obavy o svoje vlastné pracovné miesto je to aj fakt, že obchodný zástupca pracujúci pre ich firmu 5 rokov zarábal niekoľkonásobne viac než dotyčný obchodný riaditeľ.
„Vaši obchodní zástupcova sú vaši najbližší obchodní partneri a sú na vašej strane. Kľúčoví obchodní zástupcovia sa vďaka obratu, ktorý vašej firme zabezpečujú, stávajú jej prirodzenými podielnikmi.“
Dobrý obchodný zástupca pracujúci pre firmu niekoľko rokov je to najcennejšie, čo firma má. Takýto človek má veľakrát omnoho viac osobných kontaktov než majitelia alebo riaditelia firmy. Pozná dokonale vaše produkty a zákazníkov vašej firmy. Skúsenosti vašich obchodných zástupcov budú pre vás dôležité nielen pri ďalšom predaji vašich produktov, ale aj pri ich tvorbe a vývoji. A predovšetkým, sú to vaši najbližší obchodní partneri a sú na vašej strane. Kľúčoví obchodní zástupcovia sa vďaka obratu, ktorý vašej firme zabezpečujú, stávajú jej prirodzenými podielnikmi. Je už len na vás, takýchto ľudí nájsť a ponúknuť im spoluprácu. Na rozdiel od obchodného riaditeľa uvedeného v našom príklade úspech dosiahnete tým, ak budete pri budovaní svojho obchodného tímu uplatňovať základné pravidlo: „Kto má výkon, má pravdu.“
Nabudúce: Úloha obchodných zástupcov a systém ich práce.
