Tento článok je prvý zo série článkov, ktoré budú určené rovnako tým, ktorí práve uvažujete o rozbehu predaja prostredníctvom obchodných zástupcov, ako aj tým, ktorí už máte predaj cez obchodných zástupcov zavedený. Nie je to univerzálny „recept na úspech“, ale niekoľko odporučaní, ktoré vychádzajú zo skúseností.
Prečo predaj cez obchodných zástupcov
Ak vám takýto spôsob predaja prinesie:
- dostatočný zisk
- zvýšenie vášho obratu
- získanie nových kľúčových zákazníkov
- stabilné obchodné vzťahy
- upevnenie vášho postavenia na trhu
- tak prečo nie?
Ako začať
Najskôr je potrebné nájsť odpoveď na prvú dôležitú otázku: „Bude tento spôsob predaja rentabilný (primerane ziskový) pre vašu firmu a súčasne pre vašich potenciálnych obchodných zástupcov?“
Musí byť rentabilný pre vás, inak do toho nepôjdete. A musí byť rentabilný aj pre obchodných zástupcov, inak žiadnych nenájdete.
Aby ste to zistili, je potrebné vypočítať a odhadnúť nasledovné:
- počiatočné investície (jednorazové)
- nábor a výber obchodných zástupcov
- počiatočné materiálne zabezpečenie
- prevádzkové náklady (mesačné, ročné)
- fixné náklady
- provízne náklady – provízny systém (zamestnanec alebo podnikateľ)
- predpokladaný obrat a zisk (mesačný, ročný)
Počiatočnými investíciami sú základné položky súvisiace s rozbehom, ako náklady na získanie obchodných zástupcov (napr. inzercia, personalistika), základné materiálne zabezpečenie (od vizitiek a predajných prospektov až po technické vybavenie ako sú mobilné telefóny, notebooky, autá). Všetky tieto položky sú vašou investíciou, nie stratenými výdajmi. A je potrebné naplánovať, kedy sa vám má táto investícia vrátiť.
„Provízny systém je nosným pilierom vášho predaja cez obchodných zástupcov.“
Výpočet prevádzkových nákladov nie je možný bez definovania provízneho systému. Medzi fixné prevádzkové náklady bude patriť všetko, čo budete musieť zaplatiť vždy, bez ohľadu na výšku zrealizovaného obratu (môžu to byť napríklad paušály za telefóny, minimálne fixné platy, cestovné náhrady a pod.). Veľa však záleží na citlivom návrhu provízneho systému, ktorý je nosným pilierom vášho predaja cez obchodných zástupcov.
Provízny systém
Skôr ako pristúpite ku kalkuláciám a návrhu provízneho systému, je dôležité určiť platformu fungovania obchodných zástupcov, teda jednu z možností:
- zamestnanec
- podnikateľ
Od tohto rozhodnutia sa totiž odvíja výška prevádzkových nákladov (fixných a províznych prevádzkových nákladov), a teda aj výška toho najdôležitejšieho pre vás, a to vášho zisku závislého od zrealizovaného obratu.
Vo všeobecnosti platí, že zamestnanci sú viac nákladní, ale s nižšou fluktuáciou. U podnikateľov rátajte s nižšími nákladmi, ale s vyšším rizikom fluktuácie.
Zamestnanec musí dostávať aspoň minimálny plat a musíte za neho odvádzať odvody. Ale jeho provízia z obratu môže byť nižšia ako pri podnikateľovi. Aj v prípade, že zamestnanec nevytvorí obrat, má stále nárok napr. na dovolenku a pod. Vyhlásenia typu „Dajte mi a ja budem!“, teda „Dajte mi fixný plat, auto, mobil, notebook, asistentku a ja budem pre vás robiť obchody.“ sú väčšinou začiatkom konca a často zaznejú z úst ľudí, ktorí sa na obchodníkov iba hrajú.
Veľa spoločnostiam sa osvedčil systém spolupráce s podnikateľom (SZČO) napr. na základe zmluvy o obchodnom zastúpení, resp. zmluvy o sprostredkovaní obchodu a služieb a pod.
Výhodou u obchodného zástupcu – podnikateľa, je že v prípade nevytvorenia obratu nemusíte platiť nič, resp. iba dohodnuté cestovné náhrady, dotáciu pri prvých mesiacoch rozbehu a pod. Nevýhodou však je veľmi vysoká fluktuácia. Ak obchodný zástupca – podnikateľ, nezarobí do určitého času, odchádza sám. Citlivé nastavenie „dotovania“ v prvých mesiacoch ich rozbehu však môže významným spôsobom znížiť odpadávanie nových obchodných zástupcov, čo pre vás v konečnom sčítaní znamená, že aj celková suma dotácií bude nižšia a pomerne rýchlo sa vám vráti. Významnou nákladovou položkou je auto. Výhodou je, ak má obchodný zástupca vlastné auto, lebo vašim nákladom bude iba cestovné, ktoré je jednoducho možné zahrnúť do provízneho systému.
Oplatí sa začať?
Okrem nákladov je potrebné navrhnúť predpokladaný obrat, ktorý očakávate, že bude realizovaný obchodnými zástupcami. V prípade, ak začínate od začiatku, pamätajte, že obrat nebude hneď na 100 % úrovni. Preto si navrhnite nábehovú krivku. Tá vyjadruje, ako bude obrat narastať v prvých mesiacoch.
Keď už máte navrhnutý predpokladaný obrat a viete, aké budú náklady, je ľahké vypočítať predpokladaný zisk.
Ak teda zistíte, že si môžete dovoliť zainvestovať počiatočné investície, pri predaji dokážete vytvárať primeraný zisk a potenciálnym obchodným zástupcom viete ponúknuť zaujímavý provízny systém, môžete sa do toho pustiť.
Otázka je, kto to má urobiť? Nazvime ho manažérom obchodných zástupcov.
