3 tipy, ako zjednodušiť predaj

3 tipy, ako zjednodušiť predaj

Každý obchodník chce mať objednávku čo najskôr „doma“. Ak sa uzatvorenie obchodného prípadu komplikuje, môže to byť aj vinou samotného obchodníka... Tu sú tri tipy, ako sa tomu vyhnúť:

1. K rozhodnutiu o nákupe zákazník potrebuje kompetenciu. A to hneď DVE – nielen na podpísanie objednávky, ale aj na správny výber produktu alebo služby. Nie vždy sú tieto dve kompetencie u tej istej osoby. Ak predávate profesionálne náradie, okrem šéfa firmy (podpisová kompetencia) sa snažte prehodiť pár slov aj so samotnými pracovníkmi, ktorí náradie používajú (odborná kompetencia). Tí vám povedia, aké náradie im najviac vyhovuje a prečo. Doslova vám dajú argumenty na zdôvodnenie vášho návrhu u šéfa. Lebo ten sa v náradí nie vždy vyzná. Vtedy riskujete, že bude rozhodovať iba podľa ceny. Alebo sa bude chcieť poradiť so svojimi ľuďmi. A keď tí o vašom náradí nebudú nič vedieť, odporučia mu najskôr konkurenčnú značku. Preto, ak šéfovi donesiete spracované odporúčanie od jeho vlastných ľudí, nemusí sa s nimi už radiť (čím mu zároveň šetríte čas) a vy máte jeho rozhodovanie pod väčšou kontrolou.

2. Zistite všetky potreby a očakávania zákazníka hneď na začiatku! Majte pripravený zoznam otázok, ktoré sa zákazníka potrebujete opýtať. Cieľom týchto otázok je pomôcť zákazníkovi zamyslieť sa nad všetkými dôležitými vecami už na začiatku. Predídete tak situáciám, kedy vám zákazník na druhý deň po preštudovaní ponuky zavolá, že ešte treba doplniť toto alebo zmeniť tamto. Zároveň uvidí, že myslíte aj zaňho. Tým si uňho získate ešte väčší rešpekt.

3. Predvídajte námietky a vysporiadajte sa s nimi čo najskôr. Povedzme, že vám zákazníci často namietajú vysokú cenu alebo dlhšie dodacie lehoty. Je zbytočné čakať, až tú námietku vysloví zákazník. Vzniká tak zbytočné napätie. Môže sa tiež stať, že vám zákazník svoju námietku ani nepovie a bude chcieť nad ňou „rozmýšľať“. To je ten najhorší variant. Zákazník väčšinou nemá dostatok informácií na to, aby sa s námietkou vysporiadal sám. Preto časté námietky a ich vysvetlenie „preventívne“ zaraďte už do vašej prezentácie. Príklad: „Oproti podobným zariadeniam má to naše dvojnásobný interval údržby. To znamená, že ho stačí odstaviť iba raz za pol roka a nie každý kvartál, ako to býva bežné u konkurenčných zariadení. Tým ušetríte 2 dni výpadku produkcie a tiež znížite náklady na údržbu. Pri vašom type výroby je to úspora približne 10 000 eur za rok. Aj preto je naša cena vyššia o 2 000 eur oproti iným dodávateľom...“

Zabili ste dve muchy jednou ranou – zákazník už námietku nevytiahne a zároveň chápe, prečo ste drahší ako konkurencia.