Ak ide o cenu, je to čierne alebo šedé?
Mnohí predajcovia mi tvrdia, že zákazník sa dnes rozhoduje iba podľa ceny. Na druhej strane všade okolo seba vidíme, že ľudia a firmy nekupujú iba to najlacnejšie. Aká je teda pravda?
Spravme malý pokus. Urobte si zoznam vašich nákupov za posledný deň – dva. Potom označte tie položky, u ktorých pri nákupe rozhodla iba cena. Teraz to celé spočítajte a porovnajte. Aký je pomer „cenových“ a „necenových“ položiek? Odhadujem, že to bude tak 50/50...
Ak zákazník siahne po lacnejšej alternatíve, môže za tým byť päť dôvodov:
1. peniaze. Ak má zákazník rozpočet 100, tak nekúpi za 105. Je to chyba predajcu, ak pri väčších položkách nepreverí rozpočet. Pritom stačí položiť jednu – dve otázky. Napríklad: „Je nejaká suma, do ktorej sa musíme zmestiť?“
2. hodnota. Je to situácia, kedy zákazník nevidí hodnotu toho, čo mu predávate. Povedzme, že kupujete rodinný dom. Jeho cena sa vám zdá vysoká. Ak vám realitný agent nepovedal, že na dome je úplne nová strecha a že je vykurovaný pomocou úsporného tepelného čerpadla, do hodnoty domu to proste nezarátate. Mnohí totiž do „hodnoty“ zabúdajú započítať aj úsporu budúcich nákladov.
Tu sú ďalšie tri dôvody, podľa môjho názoru oveľa častejšie:
3. zbytočný luxus. Zákazník môže vidieť hodnotu, ktorú mu ponúkate. Kde je ale napísané, že takú hodnotu POTREBUJE? Ak si kupujete fotoaparát na bežné fotenie, nebudete asi ochotní zaplatiť za funkciu fotenia pod vodou alebo za iné funkcie určené pre profesionálov. Nie je nutné zákazníkovi ponúkať to najlepšie, čo máte. Stačí mu ponúknuť to, čo spĺňa jeho požiadavky.
Len málo predajcov vo svojich prezentáciách poukazuje okrem výhod
aj na najdôležitejšie konkurenčné rozdiely. Dobrý predajca pomôže zákazníkovi urobiť aj porovnanie.
4. nevidí rozdiel. Pravdepodobne nie ste jediná možnosť, ktorú zákazník zvažuje. Ponuka je široká, tak porovnáva. Problém je ten, že zákazník konkurenčné ponuky nie vždy dokáže objektívne porovnať. Potom porovnáva iba na povrchu, kde sú viditeľné rozdiely iba minimálne. Preto môže zdanlivo zvíťaziť cena. Veď, prečo by platil viac za to isté? Len málo predajcov vo svojich prezentáciách poukazuje okrem výhod aj na najdôležitejšie konkurenčné ROZDIELY. Dobrý predajca pomôže zákazníkovi urobiť aj porovnanie. Aspoň tým, že mu vysvetlí, v čom bývajú najčastejšie rozdiely pri porovnateľných produktoch.
5. nákupná politika. Ak má nákupca za úlohu vybrať najlacnejšieho dodávateľa, tak to urobí. Bez ohľadu na následky. Jeho úlohou je plniť príkazy šéfa, nie robiť správne rozhodnutia. Jeden účastník mi nedávno na školení spomínal príklad, ako veľká fabrika kúpila závesné váhy z Číny len preto, lebo boli lacné. O rok neskôr, keď dokupovali ďalšie váhy, znova kúpili tie isté čínske napriek tomu, že tie pôvodné z predošlého roka boli stále zabalené v sklade, lebo ich nikto nevedel uviesť do prevádzky.
Ak si znovu skontrolujete váš „nákupný zoznam“, nájdete tam aj položky spadajúce do niektorého z uvedených dôvodov. Rovnako je to aj pri vašich zákazníkoch. Tak čo poviete teraz: rozhoduje iba cena alebo nie?
Autor: Martin Mišík,
www.akopredavat.sk
