Keď konzultujem vo firmách, často sa ma šéfovia obchodu pýtajú: „Mám tu obchodníka, ktorý má slabé výkony. Čo s ním mám robiť?“  Odpoveď má viac rovín - záleží aj od toho, či obchodník pred tým mal výsledky a zhoršil sa, alebo či ide o nového obchodníka. V prípade nového člena tímu problém nízkych výkonov môže mať až päť rôznych príčin.

1. Nejasné očakávania

Váš obchodník by mal presne vedieť, aké sú vaše očakávania ohľadom jeho aktivít a výsledkov. Možno vám to príde samozrejmé – obchodník sa má predsa snažiť predať čo najviac, aké tam očakávania! Nuž, keď obchodník nemá jasno v cieľoch, v type a množstve aktivít, ktoré k nim vedú, zrejme sa bude trochu „motať“. Jeho predstava o snažení môže byť iná ako vaša. Preto nepodceňujte tento bod.

Okrem obratových cieľov si nezabudnite ujasniť aj kvalitatívne očakávania – je priorita obrat alebo marža? Počet novozískaných zákazníkov alebo rozšírenie spolupráce u tých existujúcich? Predaj môže mať mnoho podôb, čím lepšie si to navzájom odkomunikujete, tým väčšia šanca, že pôjdete za rovnakým cieľom. 

2. Slabá motivácia

Obchodníka môže brzdiť aj nedostatok vnútornej motivácie. Inak povedané – nechce predávať viac. O peniazoch to zvyčajne nie je. Aj keď - ak má niekto vysoký fix, bez ohľadu na výsledky, neočakávajte, že sa „pretrhne“. Pohodlie je veľmi silný faktor, často býva silnejší ako chuť zarobiť viac.

Oveľa častejšou príčinou „nesnaženia sa“ bývajú obchodníkove nesúhlasy. Možno nesúhlasí s kvalitou alebo cenou vašich produktov, možno nesúhlasí s cieľmi a rozsahom činností, ktoré od neho očakávate. A možné je aj to, že nesúhlasí so spôsobom, akým ho riadite. Nesúhlasy, hlavne ak sa týkajú vašej osoby, sa nehľadajú ľahko – väčšinou vám ich obchodník nepovie. Bude vám namiesto toho predkladať rôzne výhovorky. Zvyčajne tu pomôže až zaangažovanie externého konzultanta.

3. Nemá na to predpoklady

Profesia obchodníka nie je pre každého. Netreba byť žiaden superman, ale vyžaduje si to určité osobnostné predpoklady. Obchodník, ktorý má z každého odmietnutia depresie, alebo nerád komunikuje s ľuďmi, zrejme nebude úspešný. Ťah na bránu, vytrvalosť alebo schopnosť zaujímať sa by naopak mali byť vo „výbave“ každého obchodníka. Za slabými výsledkami teda môže byť aj nevhodný osobnostný profil. Dokonca aj keď obchodník v predošlom zamestnaní bol v predaji úspešný, mohlo ísť o iný typ aktivít, aký od neho vyžadujete u vás. Tento dôvod spravidla nie je riešiteľný, osobnosť človeka zmeníte len veľmi ťažko.

Dočasne môže byť výkonnosť obchodníka znížená aj nejakými mimopracovnými komplikáciami (zdravotný problém, situácia v rodine a pod.). Ak ide o tento dôvod, vytvorte mu podmienky, aby si to čo najskôr vyriešil. 

4. Chýbajúce zručnosti

Ďalšou príčinou môžu byť medzery v znalostiach (o produktoch, znalosť trhu, konkurencie atď.), prípadne zručnostiach – najčastejšie komunikačných a obchodných. Inými slovami – nevie AKO predávať. Je veľmi rozšírený názor, že keď má obchodník roky praxe, automaticky vie dobre predávať. To je nezmysel – videl som už veľmi veľa „skúsených“ amatérov. Nikto ich to proste nenaučil.

Mnohým firmám chýba spísaný funkčný proces predaja s konkrétnymi postupmi. O pravidelnom tréningu obchodných zručností ani nehovorím. Dokonca aj tí najlepší športovci veľa trénujú. Prečo potom firmy očakávajú, že ich netrénovaní obchodníci budú podávať nadpriemerné výkony? Pritom sa až 80% situácií v predaji opakuje a dá sa na ne vopred pripraviť.

Urobte si rýchly test – opýtajte sa vašich obchodníkov, ako presne zareagujú, keď im zákazník povie „Ste drahí“ alebo „Už máme dodávateľa“. Musia rozmýšľať, kým niečo povedia? A bude to uspokojivá reakcia? Keby ste bol zákazník, podnietilo by vás to k pokračovaniu v konverzácii? Týmto testom veľmi rýchlo zistíte, ako na tom sú. 

5. Nedostatok aktivít

Áno, môže byť za tým aj takáto banálna vec. Koľko aktivít váš obchodník urobí za deň alebo za týždeň? Je to dosť, aby mal šancu dosiahnuť očakávané výsledky? Ako intenzívne využíva svoj pracovný čas na činnosti, ktoré priamo súvisia s predajom? Môže byť, že obchodník je plne vyťažený. Ale keď polovicu svojho času robí „papiere“ alebo naháňa faktúry po splatnosti, tak v skutočnosti nepredáva. Urobte si časovú snímku dňa vašich obchodníkov a možno budete šokovaní, ako málo času sa venujú predaju.

----

Ako teda postupovať, keď obchodník nedosahuje uspokojivé výsledky? Preverte si spomenuté body v opačnom poradí, ako sú tu uvedené. Jedno je isté – je ich len týchto päť. Viac ich nie je (ak teda predpokladáme, že dotyčný má vytvorené dobré podmienky na prácu). Ale môže sa stať, že u jedného obchodníka nájdete aj viacero "diagnóz" súčasne. To potom býva celkom tvrdý oriešok.

Zásada je - aby ste problém úspešne vyriešili, potrebujete najprv nájsť jeho skutočnú príčinu. Ako zistíte, či ste ju našli? Ak urobíte nejaké opatrenie a situácia sa nezlepší, pravdepodobne ste trafili vedľa. Niekedy dá oveľa viac práce nájsť, čo obchodníka brzdí, ako to následne vyriešiť. Ale nič iné vám nezostáva, ak mu chcete pomôcť. Veď to je aj jeden z dôvodov, prečo tam ste - človeka buď privediete k výkonom, alebo ho musíte vymeniť. Pretože výsledkom práce šéfa predaja je obchodný tím, ktorý produkuje očakávané výsledky. Tak vám v tom držím palce!

Martin Mišík

www.akopredavat.sk