Ak chcete niekoho doviesť do cieľa, mali by ste ísť zarovno s ním, nie vopred. Lebo sa môže ľahko stať, že ho cestou niekde stratíte. Neskúseným predajcom sa často stáva, že postupujú podľa svojho predajného procesu, ale zákazník im v niektorej fáze „uviazne“ a oni si to ani nevšimnú. Potom prichádzajú námietky a odsúvanie rozhodnutia. Alebo rovno odmietnutie. Preto si mnohí myslia, že kľúčom k úspechu je naučiť sa lepšie reagovať na námietky a natrénovať si zopár techník na uzatváranie predaja. Väčšinou to ale neprinesie výrazné zlepšenie, lebo problém je inde – zákazník ešte nebol na uzatváranie zrelý.
Mali ste už aj taký prípad, kedy ste ani nemuseli nejako zvlášť uzatvárať? Bolo to preto, lebo zákazník už bol na túto fázu (uzatváranie predaja) zrelý. A možno vás dokonca predbehol a uzatvoril sa sám (napríklad otázkou „Kde to mám podpísať?“). Preto by ste mali byť v napredovaní predajným procesom zladený so zákazníkom. Ako?
Orientujte sa podľa „míľnikov“
V každej fáze predajného procesu by ste mali mať zadefinované, čo sa má dosiahnuť na jej konci – z vašej strany aj zo strany zákazníka. Napríklad na konci zisťovacej fázy by ste mali mať zistené všetky informácie k tomu, aby ste dokázali zákazníkovi pripraviť ponuku ušitú na mieru a obhájiť investíciu, ktorú od neho požadujete. Zo strany zákazníka by ste mali mať súhlas, že od vás ponuku chce a že ak mu bude váš návrh vyhovovať, tak do toho pôjde. Alebo aspoň aké kroky budú nasledovať, keď mu ponuku pošlete.
Máte to všetko zistené ešte pred tým, ako ponuku vypracujete? Ak nie, môže sa stať, že vaša ponuka netrafí presne do čierneho, alebo že nebudete vedieť obhájiť cenu. Alebo dokonca budete ponuku robiť zbytočne – zákazník s ňou síce súhlasil, ale len preto, lebo ste mu to navrhli vy. Neplánuje totiž robiť žiadnu zmenu, vyhovuje mu to tak, ako to je. Snažili ste sa odtrhnúť ovocie zo stromu skôr, ak bolo dozreté. Hovoria vám zákazníci po odoslaní ponuky, že zatiaľ to pre nich nie je aktuálne? Nuž, boli ste pred ním popredu minimálne o jeden krok.
Neunáhlite sa!
Nemá zmysel, aby ste sa snažili postup za každú cenu urýchliť. Jednak zákazník niekedy musí do ďalšej fázy dozrieť a zároveň prílišným tlakom iba zosilníte jeho odpor. Ak je firma v strede sezóny, ak to nie je úplne nevyhnutné, do žiadnych veľkých zmien proste nepôjde.
Neposúvajte zákazníka do nasledujúcej fázy, keď na to ešte nie je pripravený. Zistite si, od akých okolností to závisí a zvoľte také načasovanie, ktoré bude s nimi v súlade. Síce to potrvá o niečo dlhšie, ale zákazník uvidí, že mu rozumiete a že beriete do úvahy aj jeho záujmy, nie len tie vaše (predať čo najskôr). Jeho dôvere k vám to len prospeje.
Ak manažujete obchodný tím, majte spísané dôležité míľniky v predajnom procese a podľa nich vyhodnocujte, v akej fáze s zákazník naozaj nachádza a podľa toho plánujte ďalší postup. Už to nebude o dojmoch obchodníka, ale o faktoch. A aj vaše forecasty predaja budú takto oveľa presnejšie.
