Máte na palube nového obchodníka, gratulujem! Ale aj keď k vám nastúpi, ani to ešte neznamená, že máte vyhraté - veľa sa dá pokaziť aj vo fáze "onboardingu" (z angl. nalodiť sa), kedy sa ho snažíte zapracovať a priviesť k prvým výsledkom. Ak to neurobíte správne, môžete o vášho nádejného nového kolegu prísť ešte skôr, ako sa prejaví. Akých troch najväčších chýb sa pri "štarte" obchodníka treba vyvarovať?

1. Príliš dlhé a rozsiahle zaúčanie

Schopný človek, ktorý je zameraný na výsledky, ich chce začať dosahovať čo najskôr. Ak ho necháte prvý mesiac iba spoznávať produkty a firemné procesy, môže ho to prestať baviť a dvihne kotvy. Prvé čiastkové výsledky by mal začať dosahovať rádovo v dňoch. Môže to byť napríklad vytvorenie zoznamu kontaktov, ktoré neskôr osloví.

Pracant potrebuje za sebou čo najskôr vidieť výsledky. Rozdeľte mu fázy zaúčania tak, aby boli rýchlo zvládnuteľné. A nechajte ho to skúšať v praxi (pod dohľadom). Nemusí poznať všetky produkty, môže sa zamerať iba na jeden - na ten najpredávanejší. Jednak ho to začne viac baviť, a zároveň aj vy rýchlo zistíte, či na to má. Prísť až po mesiaci zaúčania na to, že sa dotyčný do práce veľmi nemá, je pre firmu príliš drahý špás.

2. Nedostatočné zaškolenie

Toto býva veľmi častá chyba - obchodník dostane rýchlu inštruktáž a hodia ho do vody. Veď najlepšie sa naučí praxou a keby niečo, nech sa opýta! Žiaľ, toto nie je dobrá cesta. Nováčik ešte ani nevie, na čo sa má pýtať. Že mu nejaká informácia chýba zistí až vtedy, keď urobí chybu. Navyše nechce kolegov otravovať svojimi otázkami. Keď sa tých chýb a zlyhaní nazbiera viac, bude demotivovaný a odíde. Len preto, lebo mu nikto nevysvetlil a neukázal, ako to má robiť.

Len málo firiem má spísaný vlastný manuál predaja. Očakáva sa, že keď niekto robil v minulosti obchodníka, tak všetko už ovláda. Nie je to pravda - každá firma má v predaji svoje špecifiká. Ak nemáte spísaný takýto manuál (teda, postupy, ktoré sa vo vašej firme najviac osvedčili), nováčik zvolí buď spôsob pokus-omyl, alebo začne kopírovať svojich kolegov. Čo tiež nemusí byť ideálne, pretože okopíruje aj všetky ich zlozvyky. Navyše - mať spísaný manuál je pre neho signál, že vo firme máte nejaký systém. Schopní ľudia to očakávajú.

3. Chýba prax

Dokonca aj keď takýto manuál máte, stále je to len teória. Nováčik potrebuje vidieť, ako sa to robí - mal by chodiť na obchodné stretnutia s tými najlepšími vo firme. Najlepšie sa to však naučí až vtedy, keď to začne sám robiť. Najprv iba ako nácvik modelových situácií, a potom aj v praxi pod dohľadom svojho seniora, ktorý ho následne vie usmerniť a upozorniť na chyby. Nečakajte, až bude na všetko dokonale pripravený. To nebude nikdy. Pustite ho k remeslu čo najskôr - len takto zistí, čo ešte nevie.

Bez toho, aby sa nováčikovi na začiatku niekto osobne venoval, to žiaľ nepôjde. Niekomu ho prideľte na zácvik. Nezabudnite však seniora zainteresovať na výsledkoch svojho "tovariša", inak to bude brať ako príťaž, ktorá ho iba oberá o čas. A presne tak bude vyzerať aj jeho snaha nového kolegu niečo naučiť. Ak nikoho takého nemáte, bude to žiaľ na vás.

---

Je jedno, či predávate jednoduchý produkt, alebo drahé komplexné riešenia. V procese "onboardingu" nového obchodníka sa vyhnite uvedeným chybám, lebo za to draho zaplatíte - predčasným odchodom pracovníka, ktorý neskôr mohol byť pre vašu firmu veľkým prínosom.  

Martin Mišík

www.akopredavat.sk