Teória učí, že najprv treba zistiť zákazníkove potreby. Ale čo ak nič nepotrebuje? V prípade, že zákazník žiada niečo od vás, zisťovanie potrieb je v poriadku. Ale čo ak zákazníkov vyhľadávate a oslovujete vy (tzv. akvizičný predaj)? Keď sa stretnete so „studeným“ kontaktom, v tej chvíli je spravidla spokojný a nič nepotrebuje...