Ak chcete iný výstup, musíte zmeniť niečo na vstupe. S tým sa ráta. Ale čo zmeniť? V predaji existujú tri základné stratégie, kde každú z nich môžete realizovať rôznymi spôsobmi. Kým však začnete hľadať cestu, najprv by ste mali vedieť, kde presne sa nachádzate teraz. Preto ako nultý krok odporúčam urobiť detailnú analýzu uplynulého roku:
- Aké čísla ste dosiahli a čo presne sa za nimi skrýva?
- V čom sa vám najviac darilo? Čo boli vaše faktory úspechu?
- Aké zásadné zmeny sa udiali vo vašom trhovom segmente?
- Ako tieto zmeny ovplyvnili váš predaj a podnikanie celkovo?
- Aké nové prekážky a príležitosti to prinieslo?
Podľa toho zistíte, čo vám funguje, čo by ste mali podporiť a naopak - ktoré oblasti vyžadujú nejakú zmenu. Teraz sa pozrime na možnosti, ako pomôcť vášmu predaju.
Stratégia 1: Vytvorte viac príležitostí
- Ako pomocou marketingu pritiahnuť viac záujemcov?
- Vedeli by ste lepšie využiť sociálne siete?
- Mohli by ste zintenzívniť aktívne oslovovanie nových zákazníkov?
- Máte dostatočne podchytený predaj existujúcim zákazníkom?
- A čo iné oddelenia, pobočky a ďalšie firmy z portfólia vlastníkov?
- Vedeli by ste „oživiť“ bývalých alebo už neaktívnych zákazníkov?
- Mohli by ste znovu osloviť firmy, kde ste v minulosti neuspeli?
- Pracujete systematicky na získavaní odporúčaní?
- A čo partnerstvá s firmami, ktoré už obsluhujú vašu cieľovú skupinu?
- Malo by zmysel zamerať sa aj na iné segmenty zákazníkov?
- Viete upraviť pracovnú náplň alebo time-manažment obchodníkov tak, aby viac času trávili predajom?
Stratégia 2: Zvýšte úspešnosť
- Ovládajú vaši obchodníci dostatočne problematiku cieľovej skupiny?
- Máte stanovený štandardný proces a postupy predaja?
- Sú tieto postupy v súlade s modernou psychológiou predaja?
- Sú vaši obchodníci v týchto postupoch dostatočne vytrénovaní?
- Viete v ktorej fáze predajného procesu vám vzniká najväčší „odpad“?
- Vedia sa vaši obchodníci dostatočne hodnotovo odlíšiť od konkurencie?
- Používajú nástroje na získanie kredibility (case-studies, testimoniály)?
- Aktívne manažujú všetky obchodné prípady, ideálne s využitím CRM?
- Robí niekto priebežnú „supervíziu“ vývoja obchodných prípadov?
- Pracujete na zlepšení nákupného zážitku vašich zákazníkov?
Stratégia 3: Zvýšte hodnotu predajov
- Robíte systematický up-sell a cross-sell u každého zákazníka?
- Bolo by možné do vášho portfólia pridať ďalšie produkty a služby?
- Oslovujete aj väčšie firmy, kde je predpoklad väčších objednávok?
- Dokážu vaši obchodníci ustáť tlak zákazníkov na zníženie ceny?
- Vedeli by ste vytvoriť prémiové produkty a služby za vyššie ceny?
- Máte motivačný program pre zákazníkov, aby od vás kupovali viac?
To je 27 možností, ako môžete v roku 2022 zlepšiť váš predaj. Nie je to kompletný zoznam a väčšina z nich nie je žiadnym objavením Ameriky. Sú to rokmi overené veci, ktoré len treba dôsledne aplikovať do praxe. Ideálne tak, aby sa z nich stal nový štandard, návyk. Len tak vám totiž budú prinášať trvalé výsledky.
