1. Odmietnutie
Je takmer isté, že vo väčšine prípadov v predaji neuspejete. Proste vás odmietnu. Je to veľká emocionálna záťaž a nikomu to nie je príjemné. Ale ak sa obchodník po niekoľkých odmietnutiach "zloží", tak sa ďaleko nedostane. Najčastejšie vidím obchodníkov "stresovať" pri prvotnom oslovení zákazníka. Preto sa tomu vyhýbajú. Treba sa proste vyrovnať s tým, že predaj je kontaktný šport. Pomôcť môže aj správne nastavenie očakávaní. Zlým pocitom z odmietnutia sa človek nevyhne úplne. Ale ak vás strach z odmietnutia celkom paralyzuje, práca obchodníka zrejme nebude pre vás.
2. Kladenie otázok
Občas potrebujete zákazníkovi položiť aj otázky, ktoré by niekomu mohli pripadať nevhodné. Napríklad otázky na rozpočet alebo na kompetenciu. Žiaľ, ak sa budete báť klásť dôležité otázky, budete variť z vody a ľahko zídete z cesty. Máte právo pýtať sa na veci, ktoré súvisia s riešením zákazníkovej situácie! Ak je vám kladenie niektorých otázok nepríjemné, skúste ich preformulovať. Napríklad namiesto otázky "Aký rozpočet na to máte?" použite "Akú máte predstavu o investícii?" alebo "Je viacero možností, približne do akej sumy sa potrebujete zmestiť?" Namiesto otázky "Vy máte kompetenciu o tom rozhodnúť?" použite "Ako u vás prebieha schvaľovanie takýchto nákupov?"
3. Niečo "neštimuje"
Niekedy sa ako obchodník ocitnete v situácii, keď zákazník vraví jedno, a robí druhé. Na začiatku prejavuje záujem a následne niekoľko krát za sebou zruší dohodnuté stretnutie. Alebo vám najprv zdôrazňuje, ako veľmi mu to ponáhľa, a potom sa dlhšie neozve. Evidentne sa deje niečo, o čom neviete. Necháte zákazníka, aby s vami hral hru na mačku a myš? Alebo to oslovíte, aby ste sa dozvedeli pravdu? Je dobré najprv si vypýtať dovolenie: "Pán Novák, môžem vám položiť priamu otázku?" Ak vám dá súhlas, pokračujte:"Na začiatku ste mi tvrdili, že vám to ponáhľa. A teraz už celé dva týždne čakám, kým sa mi k tomu vyjadríte. Máte o to ešte záujem, alebo sa medzitým niečo zmenilo?" Možno sa nedozviete príjemnú správu, ale aspoň môžete ukončiť. Verte, aj zákazníkovi sa uľaví.
4. Kontrola nad procesom
Postup, ktorý zvolí zákazník, nemusí byť pre neho vždy ten najlepší. Napríklad vám zavolá a žiada od vás cenovú ponuku. Ale vy viete, že na návrh správneho riešenia (a aj na konkurenčné odlíšenie sa) od neho potrebujete získať viac informácií. Prípadne potrebujete hovoriť aj s ďalšími ľuďmi z jeho firmy, aby ste do návrhu zahrnuli aj ich požiadavky. Pošlete zákazníkovi ponuku, alebo sa pokúsite "predať" mu váš postup, ktorý je v konečnom dôsledku výhodnejší aj pre neho? Budete skákať ako zákazník píska, alebo prevezmete kontrolu nad situáciou?
Vidíte, obchodnícke "gule" potrebujete v každej časti predajného procesu. Najodvážnejší obchodníci bývajú tí, ktorí sa nesnažia zákazníka získať za každú cenu. Vedia sa vnútorne zmieriť aj s myšlienkou, že ho nezískajú. Preto sú schopní zostať nad vecou a neboja sa ísť niekedy až na hranu. Ak sa vám podarí vypestovať si tento postoj, uvidíte, že mnohé situácie počas predaja budete riešiť nielen s väčšou ľahkosťou, ale vaša cesta k cieľu bude oveľa priamočiarejšia.
