V praxi sa stretávam so 4 typmi predajcov - podľa toho, v čom vidia svoju úlohu smerom k zákazníkovi a do akej miery ovplyvňujú jeho nákupné rozhodovanie:
- Podávač
- Ponúkač
- Riešiteľ
- Iniciátor
Ako fungujú jednotlivé typy? Ktorý prístup je vhodný v akej situácii? Pozrime sa na ne bližšie a skúste sa v niektorom z nich nájsť...
1.typ: Podávač
Je to typ predajcu, ktorý očakáva, že zákazník má vedieť sám čo chce. Svoju hlavnú úlohu vidí v obslúžení zákazníka – podať, nablokovať a zabaliť tovar. Alebo spracovať objednávku. Nič viac.
Tento prístup stačí v prípade, keď robíte so zákazníkmi, ktorí vaše produkty poznajú a žiadajú si ich. Nevýhodou je, že predá iba to, čo si zákazník vypýta. Nejde nad rámec jeho požiadaviek. Pri zákazníkoch, ktorí nevedia čo chcú, alebo porovnávajú s konkurenciou, nevstupujú do ich rozhodovania. Je to pasívny štýl predaja, ktorý je pre firmu skôr na príťaž – iný typ obchodníka by na jeho mieste predal viac.
2. Ponúkač
Takýto predajca vidí svoje poslanie v ponúkaní a prezentovaní svojich produktov a služieb. Predpokladá, že keď zákazníkovi poskytne dostatok informácií, bude sa vedieť rozhodnúť a kúpi.
Oproti podávačovi je to oveľa aktívnejší prístup, ale má jednu veľkú chybičku krásy – zasypaním zákazníka (často zbytočnými) informáciami ho ešte viac dopletie. Takýto predaj, teda ak sa obchodník pokúsi aj uzatvoriť, často končieva námietkou: „Ja si to ešte rozmyslím“. Podľa môjho pozorovania, minimálne polovica predajcov je práve tohto typu.
3. Riešiteľ
Tento typ predajcu už prináša na stôl pridanú hodnotu v podobe know-how. Na základe zistených potrieb navrhne zákazníkovi optimálne riešenie. Niektorí sa dokážu aj odlíšiť od lacnejšej konkurencie. Svoju hlavnú úlohu vidia v poradenstve. Niekedy sa to nazýva aj „konzultačný predaj“.
Toto už sú hodnotní predajcovia, ktorí vedia zákazníka usmerniť v jeho rozhodovaní. Má to však podmienku – zákazník už musí vnímať nejakú potrebu a musí ju chcieť uspokojiť. Inak predajca nemá čo „riešiť“.
4. Iniciátor
Toto je už iný level. Tento typ predajcu dobre pozná život svojej cieľovej skupiny. Vie, aké sú jej typické problémy a „medzery“. Správne mierenými otázkami dokáže zákazníkovi otvoriť oči a vytvoriť tak potrebu aj tam, kde ju pred tým zákazník nevidel. Ako keď idete s autom na STK alebo k zubárovi na preventívnu prehliadku :)
Vďaka tomu, že takýto predajca prichádza na scénu ako prvý, má veľkú výhodu. Tým, že zákazníkovi pomáha zadefinovať nákupné požiadavky, vie ich prispôsobiť svojim konkurenčným výhodám. Keď potom do hry vstúpi konkurencia, má pred ňou už veľký náskok.
Keďže takýto predajca dokáže vytvárať obchodné príležitosti aj tam, kde to Riešiteľ ani Ponúkač nedokázal, spravidla máva oproti ostatným kolegom niekoľkonásobne lepšie výsledky.
Prečo je ich potom tak málo? Lebo obchodnícke vzdelávanie vo firmách býva ešte stále zamerané hlavne na výchovu predajcov typu 2 a 3. Kým sa nezmení spôsob ich výchovy a tréningu, stále ich bude ako šafranu...
