Keď konzultujem vo firmách, často sú snahy o zvýšenie predaja zamerané na obchodný tím – ako priviesť predajcov k tomu, aby lepšie predávali? Táto úvaha je v poriadku. Ale výsledky predaja nestoja iba na tejto jednej „nohe“. Sú tam ešte ďalšie štyri, ktoré sa správajú v duchu zásady „reťaz je taká silná, ako jej najslabšie ohnivko“ - všetkých päť by teda malo byť v rovnováhe. Len tak dokážete maximálne využiť váš obchodný potenciál. Ktorých päť pilierov to je?
1. Produkty
Predávate produkty alebo služby, ktoré sú na trhu žiadané? Ako si na tom stoja v porovnaní s tými konkurenčnými? Má u vás zákazník dostatočný výber? Vývoj nových produktov sa neustále zrýchľuje - držíte s ním krok? Spĺňajú vaše produkty požiadavky stále náročnejších zákazníkov? Viete ich prispôsobiť individuálnym potrebám? Zohľadňujú aj nové trendy – ako napríklad ochrana životného prostredia, energetická náročnosť a podobne?
Príkladom produktu, ktorému v minulosti „ušiel vlak“, boli napríklad Zlaté stránky. Mohli ste mať obchodníkov aj zo zlata, napriek tomu by žiaden veľký zázrak neurobili.
2. Hodnotový balíček
Zákazník neplatí iba za produkt, ale za celkovú hodnotu, ktorú od vás dostane – hlavne za služby, ktoré mu k produktu poskytnete. Sem patrí napríklad poradenstvo, dodacia lehota, garancia, dovoz, inštalácia produktu, zaškolenie obsluhy atď. Ak predávate kvalitatívne rovnaký produkt ako vaša konkurencia, týmto sa viete odlíšiť.
Veľké rezervy bývajú aj v tzv. nákupnom zážitku – pocitoch zákazníka pri každej interakcii s vašou firmou. Ľahko sa orientuje na vašej webstránke? Vie sa k vám dovolať? Má kde zaparkovať? Vie si váš produkt nielen pozrieť, ale aj vyskúšať? Ako s ním komunikuje váš personál? To nie je len o obchodníkoch – pocity zákazníka ovplyvňuje všetko, s čím u vás príde zákazník do kontaktu. Prejdite si celý nákupný proces očami zákazníka a uvidíte, čo sa dá zlepšiť.
3. Cenová politika
V žiadnom prípade to neznamená, či ste lacnejší ako konkurencia. Znamená to toľko, či je cena za váš produkt + hodnotový balíček primeraná (v porovnaní s konkurenciou). Má váš zákazník možnosť vybrať si z viacerých cenových kategórií? Máte vhodne nastavenú zľavovú politiku – aby bola výhodná nielen pre zákazníka, ale aj pre vás? Sem by sme mohli zaradiť aj splatnosť, ak ste ju nezahrnuli do hodnotového balíčka.
4. Marketing
Marketing je predvoj obchodníka – môže mu výrazne uľahčiť prácu. Je vaša firma, značka, produkt na trhu (u vašej cieľovej skupiny) známy? Aký imidž máte na verejnosti? Prezentujete sa aj dosiahnutými výsledkami? Má váš obchodný tím k dispozícii vhodné podporné materiály – katalógy, prezentácie, vzorky, ukážky a podobne? Dokáže váš marketing generovať dostatok záujemcov, s ktorými obchodníci môžu pracovať? Ak firma nerobí účinný marketing, musia ho pracne nahrádzať obchodníci.
5. Obchodný tím
Máte u vás zavedený štadardný proces predaja? Aké sú komunikačné a obchodné zručnosti vašich ľudí? Poznajú dobre svoje (aj konkurenčné) produkty? Majú rozhľad v oblasti, do ktorej predávajú? Poznajú život a problémy svojej cieľovej skupiny? Dokážu zákazníka nasmerovať na vhodný produkt alebo riešenie?
Ako si manažujú svoje obchodné prípady? Dosledujú ich vždy až do konca? Vyhodnocujú svoje obchodné aktivity a hľadajú možnosti zlepšenia? Priebežne sa vzdelávajú – odborne a aj po obchodnej stránke? Sem rátam aj spôsob, akým sú obchodníci vedení - manažment obchodného tímu. Ale to je kapitola sama o sebe.
---
Ak chcete pozdvihnúť predaj vo vašej firme na vyššiu úroveň, netlačte iba na obchodníkov - možno chyba vôbec nie je v nich. Berte do úvahy aj ďalšie štyri piliere. A toto je umenie manažmentu – vedieť zistiť alebo odhadnúť, ktorá oblasť práve potrebuje zmenu. Ale prvým krokom je – uvedomiť si, že existuje päť pilierov obchodného úspechu a začať ich vnímať ako jeden celok.
Martin Mišík
tréner predajcov
www.akopredavat.sk
