Predajcovia bežne delia zákazníkov podľa osobnostných typov. A otvorenosť k zmenám je jeden z kľúčových znakov osobnosti zákazníka. Napriek tomu sa o tom medzi obchodníkmi málo hovorí. Je to škoda, lebo otvorenosť k zmene a obtiažnosť predaja bývajú spojené nádoby. S akými typmi zákazníkov z tohto pohľadu sa môžete v praxi stretnúť?
A. Odmietač
To je typ ľudí, ktorý každú zmenu zo zásady odmieta. Tu nepomôžu žiadne argumenty Vždy bude mať posledné slovo a to slovo bude „Nie“. Drží sa hesla: „Keď to fungovalo doteraz, bude aj naďalej“. Zmenu urobí iba vtedy, ak je k nej donútený. A aj tak bude túto zmenu ešte dlho kritizovať, aby všetkým dokázal, že to bol zlý krok.
Spoznáte ich podľa toho, že na každý argument pre majú dva protiargumenty. Spoľahlivým signálom môže byť aj jeho odpoveď na otázku: „Za akých okolností by ste uvažoval nad touto zmenou?“ Predajca by mal tento typ zákazníka čo najskôr identifikovať a nestrácať s ním ďalej čas.
B. „Konzerva“
Je to človek, ktorý sa určite neotvára zmenám ľahko. Tiež mu nie je cudzie heslo: „Čo funguje, nemeň.“ Ale je ochotný počúvať a rozmýšľať nad argumentami. Keď racionálne zhodnotí, že prínosy sú väčšie ako náklady a riziko, pôjde do toho. Spoznáte ich podľa toho, že na začiatku síce hrajú „formu“, ale potom sa začnú pýtať. Nechcú riskovať, že by náhodou o niečo prišli.
Ako na nich? Potrebujú získať čo najväčšiu istotu - urobte im podrobnú analýzu nákladov a prínosov, ukážte im hodnotenia zákazníkov, dajte im produkt vyskúšať, spojte ich s existujúcimi zákazníkmi, aby sa ich mohli povypytovať na skúsenosti. V žiadnom prípade ich nenáhlite, potrebujú čas, aby si veci v hlave urovnali. V ich prípade sa vytrvalosť určite vyplatí.
C. Otvorená hlava
Toto sú zákazníci, ktorí sú otvorení zmenám, ak dávajú zmysel. Ich typickým znakom je, že sa zaujímajú. Jediné čo potrebujete, je nájsť dobrý dôvod. Ak mu ho ako obchodník dáte, nemá s tým problém. Ak mu v reštaurácii čašník odporučí vyskúšať nejakú novinku, tak ju vyskúša. Ak mu váš produkt môže priniesť zlepšenie a z vašej prezentácie to bude zrejmé, tak do toho pôjde.
D. Inovátor
Inovátori vyhľadávajú zmenu aktívne - sami vyhľadávajú nové možnosti. Niekedy idú do zmeny dokonca aj bez toho, aby si to premysleli. Cítia potrebu stále byť vpredu. Ponúkaná zmena musí preto byť „inovatívna“. Povedzte im, čo je vo vašej ponuke „nové“ oproti zabehnutému štandardu a máte vyhraté. Môže to byť ľahká korisť. Ale dajte ale pozor, aby ste ho nenatiahli do niečoho, čo nezodpovedá jeho potrebám. Pri najbližšom obchodnom stretnutí sa zamerajte aj na túto charakteristiku klienta a prispôsobte tomu ďalšiu stratégiu predaja. Verím, že vám to zjednoduší cestu k objednávke.
