Rýchla doba – rýchly predaj?

Žijeme v dobe, kedy čas už nerátame na dni ani na hodiny, ale pomaly na minúty a sekundy. Je teda namieste snažiť sa urýchliť aj predaj zákazníkom? Nie vždy...

Ak máte povedzme maloobchodnú predajňu, je malá šanca, že sa zákazník vráti znovu, ak nenakúpi. Preto v prípade jednoduchého (transakčného) predaja musíte využiť hneď prvú príležitosť. Ak produkt ako taký zákazníkovi vyhovuje, iba je trochu váhavý, treba sa pokúsiť rozptýliť jeho obavy a uzatvoriť obchod. Takzvane trošku „pritlačiť“.

V podstate nie je čo stratiť, lebo váhavý zákazník odíde a na 99 % sa už nevráti. Inde uvidí podobný tovar, nebude sa mu chcieť ďalej strácať čas chodením a kúpi to tam. Lebo žijeme rýchlu dobu. V prípade zložitejších a drahších produktov alebo pri vytváraní riešení na mieru je to trochu inak. Zákazníci nechcú urobiť chybné rozhodnutie, lebo v hre je veľa. V takýchto situáciách by ste tlakom na zákazníkove rozhodnutie mohli celú vec iba pokaziť. Vžite sa do jeho kože – ako by to pôsobilo na vás, keby predavač na vás naliehal? Poďakovali by ste a odišli by ste si to „premyslieť“. 

Neriaďte sa tým, čo chcete vy (predať)

Zariaďte sa podľa toho, čo chce zákazník (správne sa rozhodnúť).

Z čoho všetkého môže prameniť neistota zákazníka? Možno celkom dobre nepochopil, ako váš produkt v praxi funguje. Možno nemá jasno, akú hodnotu a úžitok mu váš produkt prinesie vzhľadom na cenu. Možno si nie je istý, či práve vaše riešenie je preňho to najlepšie. Alebo ešte nie je presvedčený o tom, či dokážete splniť to, čo sľubujete. Alebo nevie posúdiť, aký názor na vaše riešenie budú mať budúci užívatelia (ak to nekupuje pre seba). Alebo... Alebo...

Ako mu s tým viete pomôcť?

Napíšte si na papier zoznam všetkých možných dôvodov, pre ktoré môže zákazník chcieť odkladať svoje rozhodnutie. Potom si premyslite, či to viete vyriešiť priamo na vašom stretnutí. Ak nie, sami navrhnite postup, ktorým sa pochybnosť odstráni. Aj keby to malo byť za cenu predĺženia celkovej doby predaja. Navrhnite napríklad stretnutie s budúcimi užívateľmi, prípadne zapožičanie na skúšku alebo kalkuláciu ekonomického prínosu a podobne.

Takto zákazník uvidí, že vám nejde iba o obchod. Bude pre vás obrovskou výhodou, ak vás zákazník nebude vnímať ako upíra, ktorý baží po jeho peniazoch, ale ako pomocníka, ktorý mu je ochotný (a schopný) vyriešiť jeho problém – neistotu. To je pridaná hodnota sama osebe. Síce to predĺži celkový čas predaja, ale získate si väčšiu dôveru zákazníka.

A to je v dnešných časoch na nezaplatenie. Hlavne ak so zákazníkom chcete spolupracovať dlhodobo...