Predstavte si, že každý deň máte šancu osloviť v priemere 40 000 zákazníkov.

Vedci spočítali, že počas dňa nám prebehne hlavou 20 000 – 60 000 myšlienok, v tomto sa štúdie rôznia. Osobne si myslím, že aj 20 000 je celkom dosť. Poďme sa teda zhodnúť na tom, že ich je v priemere 40 000. Ďalšia zaujímavá informácia je, že 95 % myšlienok je rovnakých ako predchádzajúci deň.

Ako mi táto informácia môže pomôcť lepšie predať svoje produkty alebo služby?

Počkajte, hneď vám to ukážem. O čom tieto myšlienky sú? Väčšina myšlienok sa točí okolo nás a našich potrieb. Asi sa môžeme zhodnúť v tom, že naše myšlienky sú z veľkej časti o nás. Bohužiaľ často je to o našich starostiach, obavách a strachoch. Niekedy zase o cieľoch, snoch a túžbach. Ale väčšinou sú tieto myšlienky sústredené okolo nás samotných. O tom, či sa nám podarí presvedčiť a získať toho či onoho zákazníka. Čo bude na obed? Či by tamto dievča išlo so mnou na rande? Dosiahneme tento mesiac obrat, ktorý sme si stanovili? Dobre, možno sa pozrieme na kolegu a rozmýšľame, či sa mu podarí splniť plán predaja na tento mesiac, ale potom sa vrátime k sebe a rozmýšľame, čo by sme mohli zlepšiť MY, nie ON.

Aj keď čítate teraz tento článok, tak vám niekde vzadu prebehne myšlienka. Čo budem mať z toho, ak tento článok dočítam? Ako mi to môže pomôcť lepšie predávať? Myslím, že veľmi výrazne.

Táto informácia má totiž z môjho pohľadu minimálne 2 významy:

  • Ja mám 20 – 50 000 myšlienok za deň! ( a to má vplyv na moje sebavedomie)
  • Moji zákazníci majú 20 – 50 000 myšlienok za deň! (šanca zasadiť myšlienku)

Ako sa teda sadí myšlienka?
Ja mám 20 – 50000 myšlienok za deň! ( a to má vplyv na moje sebavedomie)

Predstavte si, že prídete na pole a v ruke máte kukuricu, hrášok a fazuľu a trebárs niečo jedovaté, ako je Durman obyčajný. Vložíte ich do zeme, možno občas polejete a po čase vám vyrastie tá plodina, ktorú ste zasadili. Zem sa nestará o to, čo do nej vložíte, ona si urobí svojú prácu. A môžete robiť čo chcete; ak zasadíte kukuricu, tak vám nikdy nevyrastie hrach.

Podobne to funguje aj s našimi myšlienkami. Pred časom som bol u zákazníka a trénovali sme, ako si dohodnúť stretnutie. Mal som tam dva typy obchodníkov:

Prvý obchodník si „zasadil myšlienku“, že zákazníkov obťažuje, že to aj tak berú od iného dodávateľa, že nemajú na to peniaze! Čo sa stalo? Jeho úspešnosť bola veľmi nízka a takmer s nikým si nedohodol stretnutie.

Druhý obchodník mi ale už na začiatku hovoril – ale ja mám iných zákazníkov, to je omnoho ľahšie telefonovať. Oni nás potrebujú! Máme pre nich teraz veľmi zaujímavé produkty, môžu ich potom ďalej predávať s veľmi peknou maržou.

Čo sa stalo? S takmer každým, komu volal, sa dohodol.

Na tejto téme je postavené celé odvetvie pozitívného myslenia. Stručne povedané, čo si do hlavy „zasadíme,“ to vyrastie. Náš mozog podobne ako zem sa nestará o to, čo si tam vložíme, iba urobí svoju prácu.

Chcem vás poprosiť, aby ste si teraz nepredstavovali a nemysleli na jablkový koláč. Skúste myslieť na niečo iné. Náš mozog totiž nepozná negáciu – on tvorí obrazy a predstavy.

Moji zákazníci majú 20 – 50 000 myšlienok za deň! (šanca zasadiť myšlienku)

O čom sú tieto myšlienky? Asi by bolo dobré mať krištáľovú guľu, aby sme vedeli čítať myšlienky, ale často stačí sa dobre pýtať a počúvať s otvorenými ušami.

Teraz sa presúvame k tomu, čo ja osobne považujem, za najdôležitejšiu časť predaja – zisťovanie potrieb. Ak zistíme, čoho sa zákazník obáva, čo sú jeho nočné mory a z čoho má strach, tak mu môžeme ponúknuť riešenie.

Často sa obáva:

  • Konkurencie
  • Neistej budúcnosti
  • Či má dostatok zákazníkov
  • Či má schopných obchodníkov
  • Či je dosť atraktívny pre svojich zákazníkov
  • Atď.

Sú to myšlienky, ktoré sú pomerne frekventované. Naši zákazníci, tak ako my, majú svoje obavy a starosti, ak sa ich naučíme pochopiť, môžeme im ponúknuť riešenia.

Na druhej strane zákazníci (hlavne ak sa bavíme s majiteľom, topmanažérom) majú svoje plány a ciele, ktoré chcú dosiahnuť.

Často chcú:

  • Expandovať na nové trhy
  • Rozšíriť portfólio zákazníkov
  • Získať určitého zákazníka
  • Zjednodušiť ich podnikanie
  • Atď.

Ak sa dozvieme, aké sú ich ciele, môžeme im pomôcť im ich naplniť.

Stačí šikovne „zasadiť“ myšlienku do hlavy. Chvíľku počkať – občas poliať, a potom stačí pozbierať úrodu.

Poviem to na jednom príklade, ktorý sa mi stal: školil som obchodníkov s okuliarovými rámami, nosievam okuliare.

Ukážem vám, ako mi jeden účastník pekne zasadil myšlienku do mojej hlavy.

Najskôr sa ma spýtal, kde som kupoval okuliare. Mne začalo vŕtať v hlave, prečo sa to pýtal? Zasadil myšlienku :-)

Potom sa ma spýtal, či oblečenie je dôležité, keď stojím pred ľuďmi a prednášam. Inými slovami, či je pre mňa dôležité urobiť dobrý prvý dojem.Na to som mu povedal, že je to dôležité, niekoľko sekúnd je kľúčových.
 Keď mal takto zasadené, povedal, že by som si mal vybrať aj o niečo reprezentatívnejšie rámy na okuliare. Na čo som mu povedal, že tieto som si kupoval celkom nedávno a že sú celkom podľa mňa v poriadku (ale myšlienka už bola zasadená).

Na ďalšie školenie mi doniesol rám, aký mal na mysli, a povedal niečo v tom duchu, aby som si ich iba vyskúšal, aby som vedel, čo si myslí.

Hmm, boli pekné. A tak som na treťom školení kúpil rámy.

To je často aj dôvodom, prečo zákazník kúpi až po 2 – 3 návšteve, myšlienka musela jednoducho dozrieť!